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2018 年春節(jié)前后，直銷行業(yè)內(nèi)多家機構和媒體陸續(xù)發(fā)布了 2017年直銷行業(yè)業(yè)績排名，統(tǒng)計口徑不一，但透過幾個榜單可以將直銷企業(yè)大致分為幾類，第一類是穩(wěn)坐行業(yè)前幾位的老牌直銷企業(yè)，他們很早就已經(jīng)開始探索模式創(chuàng)新之路，如今厚積薄發(fā)，都進入百億俱樂部；二梯隊的企業(yè)基本上屬于兩個條例出臺前關注并開始探索直銷模式運作，都有過十年的歷史，業(yè)績也積累至一個相對穩(wěn)定的水平。

中國直銷發(fā)展見解

《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》頒布后，直銷行業(yè)發(fā)展穩(wěn)健。大多數(shù)企業(yè)能夠在合法守規(guī)的基礎上實現(xiàn)創(chuàng)新和多元化發(fā)展，但仍有少數(shù)企業(yè)存在一些問題。近期走訪多家企業(yè)，萌生了自己關于行業(yè)的一些看法。

一，通過產(chǎn)品分享 + 口碑傳播的方式把產(chǎn)品賣給消費者，而企業(yè)會把利益分享給銷售人員以調(diào)動其積極性，形成市場自動波式的發(fā)展。這種商業(yè)模式下，產(chǎn)品逐步淪為道具。一度“高附加值”的保健品被宣傳的神乎其神。這個劣根性影響至今，成為行業(yè)集中爆發(fā)的問題之一。

一直以來，行業(yè)的專業(yè)門檻，使得企業(yè)不得不請專業(yè)人才來管理運營。從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，部分行業(yè)人士極盡忽悠之能事，模式被吹噓成了靈丹妙藥，結果不僅對企業(yè)的發(fā)展沒有幫助，對行業(yè)的健康發(fā)展也帶來了諸多不良影響。

二，通過文化和教育培訓讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品、增加對企業(yè)的信心，從而能更好的銷售。但部分企業(yè)慢慢變得只熱衷于“洗腦”“打雞血”，通過這種方式所建立起來的系統(tǒng)、團隊，在逐夢的路上擁有了一批忠誠的跟隨者，培訓的階段有效性讓這種方式甚至一些“老三板斧”持續(xù)至今，其中的推崇、造神、炫富等都帶著濃厚的年代特色，“光環(huán)”和“一呼百應”依然是這批人在追求的目標。

三，通過直銷方式盤活企業(yè)、實現(xiàn)快速回籠資金、擴大發(fā)展成了不少了中小企業(yè)家的選擇。在這個過程中，企業(yè)中禁不住誘惑折戟沉沙的有之，因?qū)I(yè)度欠缺走彎路摔跟頭的有之，把模式當靈丹妙藥未能如愿后不再相信的更是不在少數(shù)，遭遇傷害后把自己裹起來閉門造車的也不鮮見。當然，隊伍當中我們還是習慣性關注修成了正果者。等等這些，構成了當下的行業(yè)概貌。

四，目前行業(yè)的現(xiàn)狀，基本還是以早期進入行業(yè)的直銷“老炮們”為來主要推動力量，擁有多年行業(yè)經(jīng)驗的專業(yè)人士在直銷牌照增加的同時變得炙手可熱、身價倍增，由此體現(xiàn)的優(yōu)越感可能會增加其在企業(yè)發(fā)展過程對經(jīng)驗的依賴。從而在時代巨變的面前，體現(xiàn)出來的是中國直銷行業(yè)整體的創(chuàng)新迭代慢于其它行業(yè)，而這個慢也意味著在失去這個時代的發(fā)展機遇和屬于這個時代的消費者。

中國直銷發(fā)展出路

其實中國直銷業(yè)一路走來，培養(yǎng)了很多人才，活躍了很多區(qū)域的經(jīng)濟和帶動了地方產(chǎn)業(yè)的升級，同時也聯(lián)動了很多上下游產(chǎn)業(yè)，增加了稅收，履行了企業(yè)公民的社會責任，也踐行了公益?zhèn)鞑チ苏芰俊５袠I(yè)不能裹挾著固有模式前行，不能在享受了年代機遇和人口紅利后，還帶著不再優(yōu)越的“優(yōu)越感”。新時代不是溫水區(qū)，行業(yè)內(nèi)外面臨的各種問題和挑戰(zhàn)在踹著我們不得不前行，中國式直銷已經(jīng)到了不得不覺醒和迭代的時候。

關于產(chǎn)品，不再是道具，一定要提供價宜質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品，消費者的升級和迭代對企業(yè)產(chǎn)品體系的建設提出了更高的要求。同時，產(chǎn)品體系也影響著企業(yè)的業(yè)績結構，長期以來，大多數(shù)直銷企業(yè)的業(yè)績構成都是新增業(yè)績（即新顧客的消費額，強制性的重復消費幾乎可以忽略不計）。雖然近幾年部分企業(yè)做出了改變，但速度較慢，仍在束縛著企業(yè)會員的消費潛力。老直銷企業(yè)的會員數(shù)據(jù)庫中的每位會員都帶代表著一個家庭消費，但我們沒有去滿足這種需求，少了互動、少了服務，也就降低了對會員的粘性，流失也就不意外了。我們要把會員數(shù)據(jù)庫活躍起來，要把僵尸粉激活，提供他們?nèi)粘Ｐ枰漠a(chǎn)品，產(chǎn)品不僅要高品質(zhì)，還要高顏值。

關于教育培訓，“信息不對稱”的年代已經(jīng)過去。而現(xiàn)在信息空前透明，每個人都是自媒體，每個人都是中心，不再愿意被灌輸、被駕馭，以前的“激勵”等方式的影響力逐步式微。我們應該打造出 N 多個都能影響一批人的“榜樣”，他們可以去認同，可以被吸引，為了趨同的價值觀主動去靠近到追隨，這同時匹配了企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展 “由前輪向全輪”轉(zhuǎn)化的趨勢。

關于作業(yè)工具流體系，可能跟從業(yè)人員的年齡結構有關系，但歸根到底原因應該從企業(yè)層面去找。手機終端的普及，讓我們不得不關注線上作業(yè)，但團隊人員一時反應不過來，企業(yè)就需要在對直銷員的基本作業(yè)方式和工具的培訓上進行必要的投入和課程設計，能逐步確保營銷人員技能的迭代提升。另外還有線下體驗，千萬別讓開店淪為大單了事，一定要持匠心落地。

最后，關于發(fā)展節(jié)奏，沒有最好的模式，只有適合企業(yè)自身的模式，也不要再因為迷信一種營銷模式而過于樂觀的高估企業(yè)發(fā)展目標。評估企業(yè)的因素有很多，絕對不只關注業(yè)績增長，我們通常將一個企業(yè)的架構分為兩大部分：業(yè)務系統(tǒng)和業(yè)務支撐系統(tǒng)。業(yè)務系統(tǒng)發(fā)展過快，業(yè)務支撐系統(tǒng)跟不上，會暴露一系列的問題。業(yè)務發(fā)展一定要匹配相應的業(yè)務支撐系統(tǒng)，這個過程要求企業(yè)多方面滿足和匹配市場、消費者的變化。企業(yè)不一定要發(fā)展多快，關鍵能持續(xù)良性，當整個行業(yè)能容納越來越多良性發(fā)展的中小企業(yè)時，行業(yè)也就健康有序了。因此，企業(yè)一定要有長遠規(guī)劃，按自己既定的節(jié)奏，篤定目標、快速創(chuàng)新、積累跬步至千里。

(責任編輯: 景欣 )